La Direzione Commerciale svolge in Italia e nel mondo le attività di commercializzazione di tutti i diritti di proprietà intellettuale della Rai e di terzi con lo scopo di reperire risorse economiche, diverse da quelle tradizionali del canone e della raccolta pubblicitaria, operando su molteplici mercati, in diverse aree di business e su una molteplicità di progetti.

La Direzione inoltre, definisce le strategie commerciali del Gruppo identificando e concretizzando nuove opportunità di ricavo a livello nazionale e internazionale oltre a sviluppare e gestire a livello commerciale le convenzioni con enti centrali e locali, istituzionali, senza scopo di lucro, consorzi e fondazioni, nonché acquisire, commercializzare e distribuire, in Italia e all’estero, i diritti editoriali e fonografici, di musica contemporanea, leggera, colta e prosa e i diritti sportivi Rai e di terzi e la library dei Club.

L’esercizio 2011 è stato un anno particolarmente delicato e significativo in ragione della fusione per incorporazione di Rai Trade all’interno di Rai SpA.

A seguito di tale processo di internalizzazione, le attività precedentemente svolte da Rai Trade sono confluite nelle competenze della Direzione Commerciale alla quale è stata inoltre affidata la valorizzazione delle pubblicazioni, tramite il marchio editoriale Rai Eri, di libri, riviste e prodotti multimediali.

Grazie alle sinergie connesse alla confluenza di tali attività in Rai, è stato possibile raggiungere un duplice obiettivo:
• la sostanziale conferma degli obiettivi di fatturato previsti dai budget assegnati, pur in presenza della complessità dei mercati dovuta alla crisi economico-finanziaria nazionale e internazionale;
• una significativa riduzione sia dei costi di processo sia dei costi organizzativi e del personale rispetto al complesso dei costi relativi alla ex Direzione Coordinamento e Sviluppo Commerciale, Rai Eri ed ex Rai Trade.

In particolare, a seguito del processo di fusione, l’attività attualmente prevede:

Gestione e Sviluppo Convenzioni con la Pubblica Amministrazione

La Direzione Commerciale ha focalizzato il proprio intervento sullo sviluppo e la gestione delle convenzioni con la Pubblica Amministrazione, attivando le opportune sinergie con le altre Direzioni e società del Gruppo attraverso:

• la valorizzazione delle esigenze di visibilità istituzionale a livello centrale e locale tramite lo sviluppo di modelli di offerta integrata multipiattaforma che comprendono l’inserimento delle tematiche prescelte dalla Pubblica Amministrazione centrale e locale all’interno della programmazione televisiva e radiofonica, spazi su canali ad hoc o aree tematiche di approfondimento su DTT, distribuzione di contenuti sui portali Rai.it e Rai.tv e fascicoli di Televideo;
• la definizione di convenzioni con Enti locali aventi a oggetto la realizzazione di concerti a cura dell’Orchestra Sinfonica Nazionale;
• lo sviluppo di progetti di recupero e restauro dei materiali audiovisivi conservati presso le teche delle sedi regionali Rai e relativa valorizzazione commerciale;
• la realizzazione di programmi radiotelevisivi rivolti alle minoranze linguistiche;
• la valorizzazione commerciale delle attività di promozione territoriale legate alla localizzazione di produzioni audiovisive (fiction, documentari, tv movie, miniserie ecc.);
• lo sviluppo di progetti di ricerca tecnologica e applicazione industriale attraverso l’aggiudicazione di finanziamenti;
• la partecipazione a bandi di gara nazionali ed europei e conseguente sviluppo di progetti rivolti ad acquisire finanziamenti ed emolumenti vari.

Nel corso dell’anno 2011, tra le numerose iniziative, meritano di essere segnalate per innovazione e importanza due Convenzioni di durata triennale:
• Convenzione con la Regione Valle d’Aosta per la realizzazione della serata di Capodanno;
• Convenzione con la Convention Bureau di Montecatini Terme per la realizzazione della produzione Miss Italia.
Per la prima volta dopo diversi anni entrambe le produzioni sono state delocalizzate (rispettivamente dalla città di Rimini e da Salsomaggiore Terme) ed è stata condotta una trattativa commerciale con nuovi Enti locali che ha comportato per l’Azienda un sensibile vantaggio economico.

In correlazione con gli accordi anzidetti, si è sperimentata per la prima volta una nuova forma di collaborazione finalizzata a reperire sul mercato nuove risorse attraverso la sponsorizzazione e il naming delle location delle manifestazioni.

Library

Lo sviluppo delle iniziative di valorizzazione della Library sportiva, in particolare riferite ai Club di calcio, sono proseguite sia tramite la formalizzazione di nuovi accordi con F.C. Internazionale, Bologna F.C., U.S. Lecce e A.C. Cesena sia con accordi per la distribuzione delle immagini della Library.

Commercializzazione Diritti

Le attività in questo ambito hanno determinato un valore superiore a quanto atteso. In particolare:

a)Teche

Grazie all’esclusività degli archivi e al rinnovo dei principali accordi quadro con le emittenti italiane, il settore ha superato gli obiettivi che si era prefissato e il risultato del bilancio 2010. Tra gli elementi che concorrono al raggiungimento di tali positivi risultati, particolare importanza rivestono gli accordi con gli editori per lo sfruttamento di contenuti Internet e lo sviluppo di collaborazioni interne con Rai Fiction e Rai Cinema che sono per loro natura strettamente collegate ai principali consumatori di footage. Tali collaborazioni hanno, infatti, consentito la valorizzazione commerciale dei contenuti dell’Archivio Rai tramite la vendita, in Italia e all’estero, di footage a broadcaster, editori e produttori di contenuti multimediali e non.

b)Home Video Italia

Nonostante lo scenario non positivo, grazie a un maggior numero di iniziative distribuite e licenziate e alla qualità dei progetti offerti, l’area Home Video è riuscita a mantenere inalterati i risultati previsti a budget, in controtendenza rispetto agli andamenti del mercato. Segnaliamo in particolare nel primo semestre due collane, distribuite entrambe con il Corriere della Sera, che hanno registrato un grande successo con oltre 500.000 copie vendute ciascuna:
• Dentro Faber, collana in 10 DVD su vita e carriera artistica di Fabrizio De Andrè;
• I Capolavori delle grandi civiltà, collana in 30 DVD basata sullo storico programma Superquark di Piero Angela.

c)Normal Trade

La commercializzazione home video diretta della Rai non vede più l’Azienda nel solo ruolo di distributore dei titoli Rai ma come operatore diretto del mercato. Si segnala in merito che sta ottenendo ottimi risultati la distribuzione dei nuovi episodi di Montalbano che ha superato, grazie anche a una distribuzione a ridosso della messa in onda, i risultati previsti a budget.

d) Vendite Estero

Nell’ambito del settore Vendite Estero, per il prodotto tv, si è intensificata la politica di viaggi strategici in alcuni Paesi chiave, soprattutto in ambito europeo: in Francia, la vendita de Il Commissario Montalbano a France Tv è stata seguita con grande interesse e ha portato ottimi risultati di audience; in Spagna sono nati nuovi progetti dopo la cessione di Barbarossa; in Germania sono in esplorazione nuove opportunità con i canali satellitari; anche nell’Est Europa stiamo ricevendo importanti dimostrazioni d’interesse.

e) Licensing

Il marchio che ha riscosso maggiore successo è stato La Prova del Cuoco con la chiusura di diversi accordi, in particolare publishing, food, promotion, musica. Merita di essere menzionato Pocoyo che, grazie al rilancio della seconda stagione televisiva, appoggiata dalla messa in onda su Rai 2 e Rai YoYo, vedrà il lancio dei prodotti di Giochi Preziosi, Clementoni, Joker giochi, Bauli, Cartorama, per i quali siamo riusciti a raggiungere interessanti accordi commerciali. Da segnalare anche l’uscita del magazine a marchio Più sani Più belli, nonostante la mancanza di una messa in onda televisiva a conferma del valore dei marchi presenti all’interno del portafoglio Rai.

f) Digital Extention

Nell’ambito delle attività di interazione nei programmi attraverso la telefonia fissa e mobile, si segnala un calo generalizzato dei volumi totali di chiamate e quindi dei ricavi generati, dovuto soprattutto al perdurare del momento generale di crisi che determina inevitabilmente una contrazione dei consumi non primari e in parte ad alcune scelte di palinsesto e/o a modifiche intervenute sui regolamenti di gara di alcuni format che hanno determinato una riduzione nell’utilizzo dei meccanismi di partecipation TV. Nell’ambito delle attività sulle nuove piattaforme tecnologiche, si segnala invece lo sviluppo di nuove opportunità di ricavo nell’ambito del Gaming, con la partenza delle prime iniziative su format de L’Isola dei Famosi e L’Eredità.

Sport

Nell’esercizio 2011 i ricavi per le vendite dello Sport hanno registrato valori superiori alle ipotesi previste attraverso:
• la co-distribuzione con Media Partner & Silva del Campionato Italiano di calcio all’estero per la stagione 2010/2011 e per la stagione 2011/2012;
• la commercializzazione delle gare di ciclismo del pacchetto RCS (Giro d’Italia, Milano-Sanremo, Giro di Lombardia e Tirreno-Adriatico), delle partite casalinghe (amichevoli e di qualificazione) della Nazionale Italiana di calcio;
• la commercializzazione delle partite amichevoli della Nazionale Italiana di calcio disputate all’estero e acquistate dalla direzione.

Edizioni e Produzioni musicali

L’area delle Edizioni e Produzioni Musicali ha promosso e sviluppato l’acquisizione, commercializzazione e distribuzione, in Italia e all’estero, delle colonne sonore, produzioni radio e tv, musica contemporanea, colta e prosa. Per quanto riguarda le edizioni e produzioni collegate alla programmazione radiotelevisiva, nel 2011 sono state prodotte oltre 32 colonne sonore per fiction, serie e mini-serie ed è stata curata l’impaginazione musicale dei nuovi programmi di Radio1 e Radio2.
In riferimento alle produzioni discografiche, un ottimo esempio di sinergia con le reti televisive è costituito dalla pubblicazione di La Prova del cuoco, dove le musiche originali sono state utilizzate all’interno della trasmissione omonima ed il cd, contenente le musiche originali, è stato promosso in trasmissione con un buon risultato di vendite.

Il settore Musica Colta e Prosa ha realizzato per le reti interessate l’acquisizione diritti e coordinamento produzioni di 12 opere liriche, 52 concerti, un balletto e 27 spettacoli di prosa.
Dal punto di vista commerciale, sono state distribuite in tutto il mondo ben 6 dirette mondiali nelle sale cinematografiche digitali. L’inaugurazione del cartellone della Scala, il Don Giovanni, è stato trasmesso live in circa 500 sale nel mondo.

Le Edizioni Musicali di Musica Contemporanea hanno ulteriormente arricchito il loro catalogo editoriale rafforzando la collaborazione con l’Orchestra Sinfonica Nazionale della Rai e intensificando la loro presenza all’interno delle stagioni concertistiche dei più importanti teatri del mondo.

Nonostante l’intensa e positiva attività del settore, il bilancio presenta un forte scostamento negativo rispetto alla previsione di budget dovuto sostanzialmente all’emissione di un’ordinanza fortemente penalizzante per Rai che stabilisce per l’anno 2011, da un lato, una significativa riduzione dei compensi sulle sigle e sottofondi musicali e, dall’altro, un incremento dei medesimi nella funzione delle musiche protagoniste di primo piano e delle musiche di film e fiction con un conseguente vantaggio a favore delle società editoriali.
Con la medesima ordinanza si è proceduto a effettuare una suddivisione degli introiti tra radio e televisione in riferimento ai compensi per diritti di registrazione e si è scelto di operare una forte riduzione del compenso per la radio, canale di programmazione musicale nel quale Rai è il più importante editore e da cui attualmente derivano i maggiori introiti per sigle e sottofondi musicali.

Canali Tematici

Per quanto riguarda il settore dei canali tematici, nel corso del 2011 è stato raggiunto l’accordo con l’A.S. Roma per la risoluzione anticipata del contratto di produzione e distribuzione del Roma Channel (1 agosto 2011) con una stagione sportiva di anticipo rispetto alla naturale scadenza del contratto che era prevista per giugno 2012. L’A.S. Roma ha deciso, come peraltro già avvenuto nel corso dell’anno precedente con la società F.C. Internazionale, di internalizzare l’attività del canale ma di conferire a Rai il mandato di distribuzione internazionale.
In termini economici questo accordo ha permesso di ottenere un significativo beneficio migliorando le performance del settore sia nell’anno 2011 che le previsioni del 2012. Rai mantiene quindi la distribuzione internazionale dei tre canali che, come già precedentemente segnalato, registra un miglioramento del fatturato rispetto alle passate stagioni.
Rai prosegue invece nella produzione e distribuzione del canale Juventus Channel e avendo terminato con la stagione 2010/2011 il riconoscimento del minimo garantito annuale, realizza un risultato economico positivo.
Nel corso del 2011 è intervenuta la risoluzione del contratto con il fornitore dei servizi tecnici e redazionali e la Rai sta valutando con la Juventus F.C. l’opportunità di un cambiamento del modello produttivo, in alternativa alla nuova gara per l’assegnazione dei servizi tecnici e redazionali.



L’attività editoriale si è sviluppata in modo coerente con le scelte di programmazione televisiva e radiofonica, dando un’identità univoca alla produzione libraria e mantenendo con successo la presenza del marchio Rai Eri nel mondo culturale e dell’editoria con l’obiettivo di offrire sul mercato librario una ‘Rai da leggere’. Il catalogo consta oggi di oltre 500 titoli, di cui circa 30 pubblicati nell’arco di quest’anno, e di due prestigiose riviste, Nuova Civiltà delle Macchine e Nuova Rivista Musicale Italiana.
Fra i titoli di maggior successo sono da segnalare Almanacco di Occhio alla spesa, Storie di Chi l’ha visto?, Le ricette di casa Clerici, e, tra le coedizioni, Questo amore di Bruno Vespa, La classe non è acqua di Antonio Caprarica , Aldilà di Roberto Giacobbo e Io che di Carlo Conti.
Sempre nel corso di quest’anno si è conclusa la seconda edizione del premio letterario NarreRai, oltre alla pubblicazione del libro finalista della prima edizione del concorso di RaiRadio1 Tramate con noi e all’avvio del premio La Giara per i nuovi giovani talenti della narrativa italiana.

L’offerta di Rai Eri ha quale obiettivo principale quello di rispondere al desiderio di conoscenza e di approfondimento del pubblico nei vari campi della cultura, dalla narrativa alla saggistica.